- 13269636018
- 974993029
- 974993029@qq.com
- 北京市海淀區(qū)上地三街中黎科技園3號樓C座401
你信心滿滿地把你的肥和藥擺上貨架，每天辛勤地拿著毛巾擦了再擦生怕染上一丁點兒灰塵;
你給客戶熱情地介紹你的劑型多好多好，客戶卻不屑一顧;
你說你這款產(chǎn)品殺蟲治病多牛多牛，客戶卻只一句“太貴了”輕而易舉地把你拒絕……
貨越來越難賣，市場也不如原來好做，客戶越來越挑剔，從事農(nóng)資銷售的你該怎么辦呢?
一、從認知上看
1. 新產(chǎn)品不被人認知(你傳播不到位)。
人的認知可分為三類形式：感性、知性、理性。是指人們獲得知識或應(yīng)用知識的過程，或信息加工的過程。
如果這么定義認知，那么我們生活中遇到的事情和問題，都源于認知的差距，新產(chǎn)品之所以是新產(chǎn)品，不只是配方包裝上的新，還有終端以及消費者對新產(chǎn)品的認知陌生，而這種陌生形成了對購買和認可的阻隔。由此可見，一個新產(chǎn)品要想得到客戶的認可和購買，就必須打破這種阻隔障礙。
在打破障礙的途徑上我們一般會選擇廣告，進行廣告時就面臨兩個問題：一是廣告投放不劃算，二是轉(zhuǎn)化率低下。所以當我們看到新產(chǎn)品上線困難重重時，表面是消費者不買賬，實際原因是認知的缺乏，而這種認知的缺乏恰恰是我們一手造成的。
(思考1：我們該選擇什么樣的方式進行傳播呢?)
2. 對產(chǎn)品的不認同(求大同存小異)。
在推銷產(chǎn)品時，很多人只會站在自我的角度闡述產(chǎn)品的優(yōu)點和好處，當你滔滔不絕天花亂墜的時候，你要知道你的客戶正在用更加懷疑的眼光盯著你，他的心里更加地抗拒和懷疑!不要試圖說服你的客戶，要求大同而存小異，世上沒有完美的產(chǎn)品。
站在客戶的角度考慮問題，多位客戶著想。因為認知的不同，客戶肯定會有異議，對于客戶的異議我們先肯定，“是的，如果我是你的話，在沒有使用之前我也會這么想的，但是在我使用之后我對它的效果和質(zhì)量感到驚訝”。
產(chǎn)品功能設(shè)計一定要以市場調(diào)研為基礎(chǔ)，不能閉門造車，更不能東施效顰，也不能亂起名號嘩眾取寵。
一款藥也好，一款肥也好，有長處也有短處，如果開誠布公地坦言“短處”反而更能使客戶感受到你的坦誠無欺從而對你心生好感!
(思考2：你在推薦介紹產(chǎn)品時能做到求大同存小異嗎?)
二、從終端來看
1. 終端展示問題
產(chǎn)品進入到代理商手里不算是完成了銷售，只有經(jīng)過終端進入消費者手里才是完成了銷售。所以終端商對我們產(chǎn)品的銷售尤為重要?？墒且虢K端商把銷售重心放在你的產(chǎn)品上你可要多費點力氣了。如何讓終端商對你的新產(chǎn)品感興趣、終端零售商的利益分成、終端店面的產(chǎn)品擺放、如何做終端商的促銷宣傳和推廣?
(思考3：終端商對產(chǎn)品的接受、推廣和促銷?)
2. 競品的原因
很多朋友只顧著埋頭宣傳推廣自己的產(chǎn)品，而忽視了對競爭對手的分析。
我的競爭對手是誰?它有哪些競爭點?這些競爭點對我有哪些打壓?較于競爭對手我產(chǎn)品有哪些有利及不利因素?相比競爭對手我該如何揚長克短：產(chǎn)品本身方面、市場運作方面、政策支持方面、客情關(guān)系方面、渠道建設(shè)方面……
(思考4：分析敵我雙方優(yōu)劣勢，找到支點進行反擊?)
3. 銷售人員的問題
一是我方銷售人員的問題，二是客戶方人員的問題。
銷售人員專業(yè)能力如何?開創(chuàng)抗壓能力如何?單兵作戰(zhàn)及團隊協(xié)作能力如何?你的薪酬機制是否能促使他積極主動地開展工作?
怎樣把客戶的銷售人員轉(zhuǎn)化為我方人員?怎樣培訓(xùn)提升客戶銷售人員?怎樣激發(fā)提升客戶銷售人員賣我方產(chǎn)品的積極性?
(思考5：如上所有問號)
三、面臨問題，何去何從?
在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，在產(chǎn)品高度飽和的今天，天下所有的產(chǎn)品都面臨著同樣的窘境。很多朋友問我怎樣才能把產(chǎn)品賣出去，也有很多的朋友詢問怎樣才能把產(chǎn)品賣得更多?其實細想來這是同樣的一類問題，區(qū)別就是“0+”和“n+”。
面對這些問題靜心一想也并非沒有出路，這條出路就是“找不同，擴大差異化”：
市場的差異化、作物的差異化、功能的差異化、推廣的差異化、賣點的差異化、組合的差異化......
-------------------------------------
更多行業(yè)資訊，請多多關(guān)注農(nóng)資王軟件。
